Chúng ta đều muốn mua sắm – đôi khi chúng ta không mua được là do chúng ta không có tiền. Mọi người không hẳn muốn dùng thẻ tín dụng để mua sắm, mà dù sao thì thẻ tín dụng cũng không đủ để mua vật có giá trị cao.
Mua trả góp, thuê mướn, vay ngân hàng… có thể đáp ứng yêu cầu hoặc không – đây chính là lý do General Motors đưa ra hình thức đổi hàng bù tiền, một cách khuấy động thị trường xe hơi đã qua sử dụng và do đó (nhờ mở rộng) khuấy động cả thị trường xe hơi mới.
Đối với một số doanh nghiệp, việc tìm kiếm những cách thức sáng tạo giúp người ta thanh toán thuộc phạm vi tiếp thị. Lâu rồi có một mẩu chuyện vui về hai người bán giày được cử đến vùng biển Đông: sau một tuần, một trong hai người gửi tin nhắn về nhà nói, “Ở đây chẳng ai mang giày cả. Chuẩn bị về nhà.” Người còn lại gửi điện tín nói, “Ở đây chẳng ai mang giày cả. Lập tức gửi hai container đến.” Nếu là nhà tiếp thị thì sẽ đánh điện về như sau, “Ở đây chẳng ai mang giày cả, nhưng họ trồng xoài ngon lắm. Tôi đã thương lượng mua xoài với nhà máy đóng hộp ở đảo bên, và thu nhập từ vụ này sẽ giúp người dân đảo có tiền mua giày. Tôi đã đo mẫu cỡ chân của họ, và chúng tôi cần chủ yếu là số 8, nở bề ngang, nhưng lô hàng cũng nên có khoảng 10% số 9 và 10% số 7. Giày nữ chủ yếu cần giày đế bằng vì địa hình ở đây nhiều đá.”
Nhân viên tiếp thị này đang nghĩ cho nhu cầu của khách hàng, chứ không chỉ mỗi nhu cầu của công ty: ai là người làm được việc nhất hẳn là đã rõ.
Ý tưởng
Công ty xây dựng nhà Barratt không chỉ nghĩ ra một ý tưởng, mà là rất nhiều. Barratt do Laurie Barratt, một nhân viên kế toán chứ không phải nhà xây dựng, thành lập. Đóng góp của Laurie Barratt vào ngành xây dựng nhà ở Anh không phải là việc xây cất nhà cửa, mà là những cách thanh toán sáng tạo.
Barratt giới thiệu hình thức đổi cũ lấy mới với thị trường nhà, tức là mua căn nhà khách hàng đang ở để họ có thể mua nhà của Barratt chỉ với một giao dịch đơn giản. Barratt giới thiệu ý tưởng bán những căn hộ có sẵn đồ nội thất dành cho người có thu nhập thấp, do đó những người lần đầu tiên mua nhà không cần phải kiếm tiền để vừa đặt cọc vừa trang bị đồ đạc cho căn nhà. Ông còn giới thiệu cơ chế cho mọi người vay tiền đặt cọc để mua nhà – sử dụng hình thức cho vay trả chậm trong vòng thu nhập của chủ sở hữu thanh toán chịu được. Đây là điểm hấp dẫn lớn trong suốt thời kỳ hạn chế tín dụng vào năm 2008/2009, khi những người lần đầu tiên mua nhà không được vay thế chấp trừ khi họ có có số tiền đặt cọc lớn.
Vào năm 2008 ông còn giới thiệu chính sách bảo chứng giá – bất kỳ ai mua nhà của Barrett sẽ được giữ giá nếu họ bán căn nhà trong vòng ba năm sau.
Nhờ tạo điều kiện thuận lợi trong thanh toán mà từ một công ty mới chập chững vào nghề vào năm 1958 Barrett đã vươn lên thành một trong những công ty xây dựng nhà lớn nhất nước Anh.
Thực hành
- Hãy sáng tạo. Mọi người đúng ra có thể đi vay ngân hàng – bạn phải chuyên chú hơn.
- Đừng tự căng kéo quá mức – đề nghị cho vay khoản tiền còn thiếu hoặc tiền đặt cọc không vấn đề gì, nhưng tốt nhất là không nên vượt quá lợi nhuận của vụ giao dịch.
- Tạo điều kiện thuận lợi cho mọi người. Để họ ký vài tờ đơn là có thể mua được hàng sẽ thuận tiện hơn đi vay ngân hàng rất nhiều.
- Xem những ai có khả năng và sẵn sàng thanh toán, rồi xây dựng chương trình của bạn nhắm vào những người đó.