Trong thị trường doanh nghiệp với doanh nghiệp rất dễ tập trung vào quan hệ giữa người mua và nhân viên kinh doanh. Suy cho cùng, người mua là người chịu trách nhiệm ra quyết định có mua hay không, và là người chấp thuận hợp đồng.
Tuy nhiên, người mua không hoạt động đơn độc. Họ thường làm việc theo chỉ dẫn cụ thể, do các nhà quản lý cấp cao chịu trách nhiệm về những nhu cầu chiến lược của công ty trao cho khi quyết định thứ phải mua. Quyết định này dựa trên điều mà nhân viên công ty tin là cần thiết để phòng ban của họ có thể hoạt động thuận lợi, cũng như dựa trên các nhân tố như định hướng chiến lược của công ty, các mức ngân sách cho phép…
Do đó các công ty thành công không chỉ nhắm vào người mua mà còn muốn gây ảnh hưởng với những người có sức ảnh hưởng đến những người ra quyết định thật sự.
Ý tưởng
Cisco Sytems là nhà sản xuất và nhà cung cấp thiết bị mạng lớn nhất thế giới. Công ty cung cấp thiết bị cho bộ phận IT của nhiều công ty để thiết lập hệ thống mạng internet, intranet, extranet, và vận hành toàn cầu.
Người sử dụng thiết bị chủ yếu là các kỹ sư thiết lập và bảo trì hệ thống tại các công ty khách hàng. Những kỹ sư này gặp đủ loại vấn đề trong suốt vòng đời của thiết bị – hệ thống cần được nâng cấp, hệ thống thỉnh thoảng bị trục trặc, thường xuyên gặp phải các tình huống không lường trước được làm phát sinh những vấn đề mới hoặc những thách thức mới. Do đó Cisco Systems đã thiết lập một hệ thống hỗ trợ kỹ thuật trực tuyến tự học giúp các kỹ sư khắc phục hệ thống. Trang web còn cho phép các kỹ sư chia sẻ thông tin và thảo luận các vấn đề, do đó họ có thể giúp nhau giải quyết vấn đề mà bản thân họ có thể đã hoặc chưa từng trải nghiệm qua.
Cách này khiến các kỹ sư trở nên gắn bó hơn với Cisco, và còn đề cử truyền miệng (đúng ra là truyền “chuột”). Ngoài ra, nếu các kỹ sư thay đổi công việc hoặc được thuê thiết lập hệ thống nơi khác, họ thường sử dụng các sản phẩm của Cisco khi làm công việc mới.
Thực hành
- Tìm xem ai là người tiêu dùng cuối cùng của sản phẩm của bạn.
- Tìm cách giúp họ sử dụng sản phẩm của bạn hiệu quả hơn, tốt nhất là liên hệ trực tiếp với công ty bạn.
- Nếu được, hãy liên kết tất cả những người sử dụng sản phẩm của bạn lại, dù họ làm cho công ty nào đi chăng nữa.
- Hãy nhớ rằng các công ty không mua hay sử dụng sản phẩm – chính con người mới đại diện công ty mua và sử dụng sản phẩm. Hãy xác định nhu cầu của những người này, không phải nhu cầu của các công ty khách hàng.